Philip Maitzen's Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht: PDF

By Philip Maitzen

ISBN-10: 3658116463

ISBN-13: 9783658116460

ISBN-10: 3658116471

ISBN-13: 9783658116477

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf foundation dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis.
Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der shape, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.

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Aus welchen Dimensionen und Indikatoren wird das Konstrukt CrossSelling-Attraktivität eines Angebots gebildet (Konzeptualisierung und Operationalisierung)? Welchen Einfluss übt die Cross-Selling-Attraktivität und die einzelnen Dimensionen der Attraktivität auf die Zielgrößen, insbesondere auf die Cross-Buying-Bereitschaft des Kunden aus? 16 (4) Einleitung Welche Faktoren mediieren oder moderieren den Zusammenhang zwischen der Attraktivität eines Cross-Selling-Angebots und den Erfolgsgrößen? Abbildung 4: 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 Dimension 4 Dimension 3 Dimension 2 Dimension 1 2 Mediierende Faktoren Moderierende Faktoren 4 1 Moderierende Faktoren Attraktivität von Cross Selling Angeboten 4 Wirkungsmodell der Attraktivität von Cross Selling Angeboten Messmodell der Attraktivität von Cross Selling Angeboten 3 Auswirkungen (insbesondere Cross Buying) Einleitung 17 Untersuchungsrahmen der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten 18 Einleitung Die Beantwortung der genannten Forschungsfragen ermöglicht es, Cross-SellingAktitiväten effektiv und effizient zu steuern.

Andererseits kann auch eine lange Geschäftsbeziehung, beeinflusst durch Vertrauen und Aufwandsreduktion, die Cross-Buying-Bereitschaft erhöhen und zu immer neuen Käufen motivieren. Vor diesem Hintergrund kann die Länge der Stand der Forschung zur Attraktivität von Cross Selling 39 Geschäftsbeziehung sowohl als direkter, als auch als indirekten Effekt in empirische Modelle einbezogen werden. Beispielhaft sei hier auf die Studie von Verhoef/Fransens/Hoekstra (2001) verwiesen, in der die Dauer der Geschäftsbeziehung als Moderator zwischen Kundenzufriedenheit und Cross Buying untersucht wird.

Ein weniger eindeutiges Bild ergibt sich jedoch, wenn anstatt der Cross-BuyingAbsicht, das tatsächliche Cross-Buying-Verhalten der Kunden analysiert wird. Abbildung 8: Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und CrossBuying-Erfolg Zusammenhang zwischen Zufriedenheit und Cross Buying (zusätzlich Modertor: Länge der Geschäftsbeziehung) Zusammenhang zwischen Zufriedenheit und tatsächlichem Kaufverhalten Einfluss der Kundenzufriedenheit unter Berücksichtigung der Beziehungslänge auf Cross Buying Einfluss der Zufriedenheit auf Cross Buying (Anzahl der genutzten Leistungen), moderiert von "Komplexität der Leistungskategorie" und der "Ähnlichkeit der Leistungskategorie" Verhoef/ Fransens/ Hoekstra (2001) Verhoef/ Fransens/ Donkers (2002) Li/Sun/Wilcox (2005) Liu/Wu (2007) Relevanter Untersuchungsinhalt für dieses Forschungsvorhaben Müller (1998) Autor (Jahr) Bankkunden in Taiwan (n=506) Privatkunden einer Bank (n=1201) Kunden eines Finanzdienstleisters (n=1108) Kunden einer Versicherung (n=2018) Privatkunden einer Bank (n=558) Datengrundlage Hierarchische Regressionsanalyse Probitmodell Mittelwertvergleich Probitmodell Mittelwertvergleich Analysemethode Großer Effekt der Zufriedenheit auf Cross Buying bei hoher Ähnlichkeit der Leistungskategorie bzw.

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Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht: Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell by Philip Maitzen


by Paul
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